項目介入過晚,還有希望嗎
發表時間：2022-12-02 來源：中國NLP培訓學院
在ToB銷售中，往往多個企業在爭取同一個客戶的訂單，您是進入到競爭場中的銷售之一，很不幸，相較于其他企業銷售，您介入過晚，看著其他銷售已經和客戶熟絡，我們還未接觸到客戶高層，在項目中又缺乏我們的支持者，甚至NLP培訓很多項目細節及進程我們并不掌握，這樣我們是不是徹底沒戲了？
其實并不用擔心，在合同簽訂的前一刻我們都是公平的競爭者，大家的機會都是一致的。
這里Kelly老師介紹一種方法，讓您即便“趕晚集”也依然有機會搶到訂單。
- 有沒有考慮過，為什么您還有機會參與到這個項目中來？最大的可能性還是客戶猶豫不決，而且并不想對現有的供應商輕易就范，那么我們第一步就應該是徹底為之前的項目計劃踩下剎車，不要被競爭對手的節奏所左右。
- 比如重新評估分析客戶的需求，改變客戶做項目選擇的標準，也許客戶就是被競爭對手不斷“洗腦”而發生了認知的偏差，您的出現讓客戶清醒，重新考量自己真正需要的是什么。
- 比如改變項目的范圍，原來可能只是解決其中一個問題，但通過分析發現這是一個范圍更廣的總體解決方案，從而為自己爭取合作的機會。
- 比如當您發現目前項目參與者中，支持自己的人不夠多，或者支持自己的人的影響力和參與度不夠，或者核心決策人對自己不利，可以找機會引入內部新的關鍵人入局，從而平衡、扭轉目前項目中對自己不利的局面。
- 最后，如果沒有別的辦法了，可以NLP高級執行師班為客戶做風險評估，讓客戶明確項目目前進行下去會有更大的風險，需要重新評估或者調整。
總之，當項目踩下剎車，我們就獲得了充足的時間，再與客戶內部不同層面人員接觸，尋找突破口，從而扭轉局面，改變現狀。
