和客戶溝通要有章法,用好四步溝通法
發表時間：2022-12-02 來源：中國NLP培訓學院
有的銷售小伙伴，平時口若懸河，一旦面對客戶，要么噤若寒蟬，緊張得不知所措；要么暢所欲言，聊天毫無主題。等離開客戶辦公室時，卻發現什么也沒有進展，白白浪費了溝通業務的好機會。
那么該如何有章法地和客戶聊呢？教您銷售江湖流傳已久的“四步溝通法”。
首先，“問現狀”
在與客戶交流時，我們首先NLP培訓要探尋客戶的現狀處境，客戶表達時不要打斷認真傾聽，理解后用精煉清晰的語言確認。這個過程其實是為客戶診斷，挖“痛點”的過程。有的客戶比較謹慎，不愿敞開心扉，那就先聊一些沒有“壓力”的話題，比如天氣、新聞等，讓客戶先放松下來，再來回到“問現狀”這個主題上來。
- 比如：
首先，無壓力的展開話題：“張總，今天天氣很熱啊，我看咱們車間里很忙；接著，回歸“問現狀”主題：最近生意還是不錯的吧？”；接著，確認客戶現狀及引導：“到現在銷售額就已經完成過半，太厲害了，目前我們的設備能夠承接這么多訂單嗎？”
其次，“問想法”
針對現狀問客戶的考慮和想法，讓客戶明確自己的需求和痛點，同樣的，過程中仔細傾聽并確認。這里有可能客戶不太愿意吐露心聲，或者也沒有明確的想法，聊天時可以采用類比舉例的方式提問。
- 比如：
“最近整個行業發展都不錯呢，我們合作的客戶***，和您一樣也是訂單已經接到了年底，但是目前人不好招，希望控制成本，不知道您是否也有這樣的感受？”
再次，“說建議”
針對客戶的現狀和想法，要以專業身份給出針對性的建議，結合自己銷售的產品和服務，進行方案顧問式的推薦和營銷，并主動詢問客戶的看法。
- 比如：
“張總，如您所說，希望近期能實現技術升級，效率的提升，減少人力對生產的影響，我們這款設備目前也已經被業內企業所選中，恰好符合您的上述需求，我們可以為您制定方案，看看預測的效果，您對這個方案怎么看？”
最后，“定行動”
最后要和客戶明確后續的安排和具體的行動，并對企業組織系統排列本次溝通的整體情況，進行一個精準的總結，同時與客戶確認。一定要為下次的銷售活動留下窗口，這樣才能實現有節奏的銷售。
- 比如：
“好的，張總，我想和您確認下時間，我們于本周四為您提供一定基于我們設備的定制化改造方案，包括一份詳細的投資回報周期測算表，如果本月底能確認，我們就能趕在旺季前使用上新的設備?！?/p>
你看，這樣的“四步溝通法”是不是很明確？當然，有的客戶可能并不會如你所愿去配合，那就耐心周旋，但時刻回歸到這四個步驟上來。
