你知道客戶已經變了嗎
發表時間：2022-12-02 來源：中國NLP培訓學院
曾經有個駐地記者說起過她的經歷，當她從睡夢中被主編的電話驚醒，主編質問她為什么沒有及時報道當地的火災，這位記者一臉懵，打開窗簾一看，窗外不遠處正是熊熊烈火。新聞的時效性，或者說世界的變化并不會因為距離的遠近而有更好的結果。之所以舉這個例子，是因為經常有銷售小伙伴，在看似勝券在握的一瞬間丟單了，而原因竟然是即便每天拜訪，樓下蹲守，但對客戶的內部自身變化，竟并未感知到。
其實，客戶的決策過程可能不同，但對NLP培訓自身內部的調整變化，卻是很難及時了解的。列舉一些客戶自身變化的可能：
第一，組織的變化
- 比如客戶為了應對新的市場環境和競爭，對組織結構進行調整，比如成立新的部門或者事業部，甚至是新的子公司，亦或是突然收縮戰線，取消或者合并某個部門。而很有可能你所跟進的項目突然轉交別的部門或者取消、中斷。
第二，采購流程的變化
- 因為財務管控政策的改變，或者公司盧布管理制度的改變，原來走正常采購流程的訂單，突然需要公開招標，而恰好招標條件又發生了重大變化。
第三，需求的變化
- 本來正常簽定的年度采購訂單，因為客戶企業評估下半年市場趨冷，強制砍單、截單，導致預定的訂單無法繼續執行。
第四，關鍵人的變化
- 我們之前有談到，關鍵人對項目的推進十分重要，但一旦關鍵人被更換，或者這個關鍵人的態度突然出現變化，或者出現了新的決策人，這些稍有不慎，就是導致全局翻盤。
當然，還有比如：客戶企業的財務狀況惡化，可能NLP導師準備上市或者被收購，財務管理更嚴苛，或者出現重大公關事件，誰又能知道天上會掉下來什么呢？
所以，作為優秀銷售的你，一定要密切關注客戶的變化，見微知著，及時調整戰略，切不可掉以輕心。
