只需要向客戶問這三個問題
發表時間：2022-12-02 來源：中國NLP培訓學院
有的銷售小伙伴，準備對一個客戶“發動”全面攻勢，做好了萬全的準備，什么客戶背調啊，一套一套的話術啊，精心準備的銷售物料啊……可沒聊上幾句，就徹底被客戶無心的反饋打亂了節奏，自己的戰略瞬間崩潰。
等等，我準備和客戶說什么來著？”kelly老師來教你怎么處理這種狀況。
- 首先，和客戶的溝通是一種互動，哪里是背好“模板”就可以一勞永逸呢？遇到段位較高的客戶，可能一眼就看穿了你的心里所想。
- 其次，與其去試探客戶的反饋，研究NLP學習具體策略，還不如回歸本質，想想我們希望達到的目的是什么，從預期結果來倒推我們的行動計劃。
所以，想和你說，其實向客戶展開銷售只需要幫助客戶發現或者解決以下三個問題，就正式進入了銷售進程中：
客戶的客戶
- 幫助客戶發現他的客戶的需求變化或者趨勢，讓客戶抓住未來的市場機會，這是你的客戶最為關心的問題，而也是你激發客戶需求，認同你的產品的最佳機會。
比如，你見到客戶后，給出一份未來五年房地產市場發展趨勢報告，報告顯示未來小面積戶型將更加流行，所以未來家居收納的需求將更高，那么作為家居五金制造商的客戶，是不是要考慮升級購買您所推薦的生產拉桿、滑軌用的制造設備呢？
客戶的對手
- 給客戶創造一個相對坐標，讓客戶發現自己企業經營戰略上落后于（也可能是不同于）其他競爭對手的地方，從而產生趨同或者趕超的欲望，從而接受你所推薦的設備或者方案。
其實這也是銷售慣用的方法，見到客戶后，首先列舉客戶所在行業的前幾名企業的最新動態，比如都購買了你所推薦的更大產量、更高效率、更低成本的設備，而他們都是希望擴大更多市場份額，再反問客戶：“您是如何看待這種情況呢？”相信這將是你極大的銷售機會。
客戶自己
- 也許遇到的客戶已經非常完美，最高的智慧語言模式市場份額，牢不可破的客戶資源，你已經無法用以上兩種方式來打動客戶了，那么就和客戶說說他自己，好的下一個需求是更好，優秀的下一個需求是更優秀，如何提升客戶的經營效率，讓好的效果更穩更持久，這是客戶會關心的，當然也是你和客戶溝通的重點。
